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接网单只是赚安装费，网点客户价值低……维修厂接网单的误区还有哪些？
作者丨赵昕
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前段时间“大胖子”平台维权事件，笔者也加入该维权微信群，虽然从未发言讨论，不过时常关注群里的信息动态。两个多月下来，发现非常有意思的一件事：很多门店经常聊起，已经上过一次当，还要不要坚持做“网单”？
对于这个问题，门店有三种声音：
第一，记住教训，不再接单。给多少钱都不要接网单，让网上买用品的车主，线下没法安装，长期下来才能让车主来门店。并且这样才能杜绝被骗，不做安装店、接网单的汽修厂会越来越难做，最后关门大吉。
第二，适应时代的进步，才能赶上发展。不要因为被某个平台骗了，就否认整个时代的趋势，当初选择接网单也是为了跟随时代的脚步，现在更要坚持。
第三，不知所措。更多没有发声的维修厂，可能也没有一个明确的答案。不知道该不该做？更不知道要如何做？
今天分享笔者对维修厂接网单的思考，希望对您有帮助。
维修厂接“网单”的本质是什么？
刘润老师说过“一秒钟看清事物本质的人，注定有不一样的人生。”
首先，我们来思考一下，维修厂接“网单”的本质是什么？这里讲的维修厂“网单”是指：客户在网上购买产品后，通过某个平台推送到门店，门店负责安装，赚取安装费。
其本质其实是：一种获客方式。如果门店能跑通多个平台，并且有稳定客流，那么可以说是一种获客渠道。
作为一家汽车维修门店，常见的获客方式包括但不限于：自然进店、保险公司合作推送、转介绍、同行合作（如汽贸店、4S店等）、异业合作、外出定展、活动地推、电话黄页，以及最新的抖音短视频等各类方式。
对于一家门店来说，要保证自己有足够的客户，这些方式不用全会，精通一到两种就可以做到“不缺客户”。
拥抱潮流、跟上趋势这句话没有错，不过其实门店接网单这件事情跟趋势、潮流没有太直接的关系。大家聚焦本质就好。
接网单的三大误区
看清本质之后才不会被现象所迷惑。接网单最大的认知误区就是：接网单只是赚安装费。没有哪位老板开门店是定位做”安装“吧？如果接网单只能起到赚安装费的效果，那我建议一单都不要接，费时费力还赚不到钱。因为我相信90%以上的门店，都不具备向客户收取高于行业水平工时费的底气与实力。
误区一：有人会提出质疑，客户网上已经买了配件，平台对接过来就是赚个安装费，还要T+1才能结账。不赚安装费，那接网单是干嘛？
正确认知：接网单对于维修厂的意义在于，挖掘并积累有效客户。交付这单时，就已经获取了客户联系方式，并且拥有一次跟客户产生服务接触的机会。门店有没有设置好网单服务流程、话术和销售机会点？有没有形成相应的操作手册？有没有持续跟进的培训体系？有没有与公司目的一致的员工激励方案？
如果现在您正在考虑要不要接网单，或者已经在接网单。能不能回答这四个问题，能不能做到？如果是否定答案，那么接网单这件事情老板或店长是有失职、未考虑通透。
误区二：一定会有人说，网单客户都是低质量客户、贪小便宜的客户，还挖掘产值，交付起来都很费劲，让人头疼。
正确认知：做服务行业，难搞的客户一定会遇到。永远不要想着完全避开这些客户，重要的是学会筛选。先接触到这些客户，在最多两三次服务过程中，把优质客户筛选出来，不同的客户制定出有不同应对方法。
想尝试找平台做网单，这个过程几乎是不可逆的。但是定期的分析就变得至关重要（注意：是根据客观事实、数据进行科学的分析，而不是主观感觉）。
如果一个平台带来的都是低质量客户，无挖掘潜力，无转化为有效客户的可能性，你还会继续冒着他还有可能跑路的风险合作吗？
给大家一个参考数据，单一平台能带来有效客户（能够挖产值、高价值复购的客户）能超过10批/月，长期合作的价值很大；低于这个数据，门店的风险收益比太高，请慎重。
误区三：只盯着自己想要的，不去精炼优选合作方的能力。
这条误区不光在平台类接网单这件事情上，更是维修厂必修课之一：是否具备优选合作方的能力？了解过各类被骗、被割韭菜事件后，很多受害者真的是做到了那句网络金句——你盯着别人的利息，别人盯着你的本金，血本无归的结局，在一开始就已经注定。
门店该如何选择平台并获得定价权
分享几条个人选合作方的步骤标准。
第一步，任何合作，先看领头人/创始人。能见面一定见面，不能见面至少电话沟通，大咖就去详细查查他的资料。也可以理解为一次面试，通过面试结果来评定：深度合作、有条件合作、坚决不合作。如果突破我的一些标准，后面的合作模式、公司背景之类的统统不看，大家各忙各的去。
第二步，在这次合作中，我能给对方创造什么价值，这个价值是我想做的吗？这一点如果说的很模糊，那么基本就不合作。道理很简单，商业世界不是做慈善，没有利益的事情没有人会做。合作方说不清这一点，要么是思路不清晰，要么是信息不愿意同步给我，因为真实意图对我不利。无论哪种情况都不利于合作的深度进行。
第三步，对方给我的利益（不光是钱），是否大于我的付出（同样不限于金钱支出）。收获利益和付出成本相等我都不做，就像各位门店老板不会花1000块钱，去请一个只创造1000块钱价值的员工一样。
最后，才去综合了解，该平台的背景、实力、成功案例等相关信息来确定合作。
前文其实提到了一些内容，也反应了门店选择平台时很尴尬的一个问题：似乎永远处于被动地位，没有定价权，甚至没有议价权。
想要拥有定价权和谈判资本，需要做好很多分内之事。当有一天，维修厂可以光明正大赚客户服务费，客户依旧毫不犹豫选择你的时候，无论决定是否要“接网单”，还是跟任何平台洽谈合作，门店都有定价权和谈判资本。
—— 全文完。感谢您的耐心阅读
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作者简介：赵昕，品牌咨询顾问、营销/管理咨询专家，汽车后市场实战派学者。擅长连锁门店打造与产业链战略咨询。联系方式：17779102130（微信同号）
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